La semaine dernière, Brenden de MasterTalk a partagé avec nous ses conseils de présentations pour professionnels de la vente et cette semaine, nous avons asseyons avec lui afin de discuter de l’importance des relations à long termes versus la transaction.
Comment as-tu commencé à parler devant un public? et comment as-tu commencé sur Youtube?
J’ai toujours voulu maximiser mon influence sur les gens. Quand j’étais à l’université, j’ai participé à un concours d’Études de Cas. C’est un peu comme être dans une équipe de sport mais pour intellos. Donc si tu veux être un joueur de football, tu dois t’entraîner chaque semaine. Mais dans la compétition des études de cas, tu fais la même chose mais lors de présentations. Donc chaque semaine, on devait présenter peut-être trois ou quatre fois une présentation. Je pense que j’ai même fait des présentations une centaine de fois, voire même 500 fois dans les trois dernières années. Et grâce à ça, j’ai développé des facilités en communication. Et beaucoup de personnes dont j’étais le coach me demandaient: Comment as-tu appris à parler en public? Et je leur répondais: j’ai juste persévéré! Et ils me disaient: Qu’est-ce que tu veux dire? As-tu regardé des vidéos sur Youtube? Est-ce que tu t’es juste débrouillé pour apprendre? Et je ne comprenais pas, alors je répondais mais que voulez-vous dire? Donc j’ai passé des jours, à regarder beaucoup de vidéos sur Youtube. C’est parce que les meilleurs coaches du monde n’ont pas besoin de diffuser du contenu gratuit. Par exemple, imaginons que tu es l’une de mes clientes, et je te facture 100$ de l’heure. Tout ce dont j’ai besoin est de 10 à 15 clients. Donc si j’ai 10 à 15 cadres qui me payent 300$ de l’heure, je n’ai pas besoin pas besoin de faire de contenu gratuit.
Parce que tu voudras toujours de mes services, même lorsque tu maîtrises cet art, tu continueras à m’envoyer des messages en disant: « Hey Brenden, pourrais-tu m’aider avec ce discours? Je vais juste te payer quelques heures. » Donc à cause de ça, les meilleurs coaches du monde, je pense, ne sont pas incités à partager du contenu gratuit, parce qu’ils vivent déjà de leur profession. Ce qui conduit à un écart énorme sur le marché car tous ceux qui partagent du contenu ne sont pas dans ce pourcentage et les personnes qui sont dans ce pourcentage ne le font pas. Et j’ai ressentis ce manque, car je me demandais, qu’en est-il des personnes qui veulent faire la différence?
Si vous êtes un chef d’entreprise à but non lucratif, qui ne peut pas se permettre ces prix ou encore si vous êtes un entrepreneur qui vient juste de commencer et qui ne sait pas maîtriser sa communication. Je voulais faire ces vidéos pour ce qui se passe après moi parce que je ne pouvais pas me payer moi-même.
Devrions nous changer pour une conversation orientée détaillant/distributeur? J’avais quelques questions que je voulais te poser, et avoir ton retour dessus. Je lisais un article plus tôt ce matin sur Starbucks. Beaucoup de personnes construisent en effet des relations avec le barista. Je voulais avoir ton opinion sur: devrais-tu connaitre le nom de tes clients?
Je dirais qu’il faut faire un lien entre toutes ces choses, ce que j’appelle confiance et authenticité. Je pense que dans un monde où tout est faux et nous ne savons plus qui croire, les gens créent ce type de confiance et d’authenticité. De là, le devoir de se rappeler du nom de quelqu’un ou de se souvenir où ils font leurs achats, ou encore de ce qu’ils font, dépend du type de transaction. Par exemple, ce que j’aime de Starbucks, dans ce scénario, c’est qu’ils font du bon boulot à micro-manager cette confiance et cette authenticité à grande échelle.
Quelle est la chose la plus difficile dans la construction de ta marque?
Parce que dans la construction de la marque d’une personne, et encore plus au début, tu es seule, ce qui est toujours le cas pour moi. Tu dois toujours avoir une excellente raison de le faire et une bonne contre stratégie sinon tu vas échouer.
Et encore plus dans l’exemple de Youtube, c’est beaucoup plus difficile que je ne le pensais de produire une vidéo chaque semaine. Donc quand j’ai commencé sur Youtube, je faisais une ou deux vidéos à la fois, et je réalisais après que je devais en faire également une autre les dimanche et alors je ne pouvais plus sortir avec mes amis les samedi. C’est un vrai engagement! Et tu réalises rapidement si c’est quelque chose que tu veux faire ou non. Parce qu’après la dixième ou quinzième vidéo, tu réalises si Youtube est fait pour toi ou non. Donc je pense réellement que la cohérence est le plus grand défi. Et à mesure que tu construis cette cohérence, tu commences à voir les résultats et l’influence sur ce que tu fais, et enfin tu t’améliores. Pour moi, les marques les plus intéressantes sont celles qui sont le plus difficile à construire. Donc je vais te donner un exemple: Charity Water. Scott Harrison qui est le fondateur de cette organisation à but non lucratif qui aide le monde à surmonter la crise de l’accès à l’eau. 10% de personnes dans le monde n’ont pas accès à l’eau potable. Et la manière dont il a bâtit Charity Water en tant que marque est très intéressante car en tant qu’organisation à but non lucratif, tu n’as pas les mêmes ressources que Nike ou Apple.
Mais il a tout de même été capable de construire une marque imposante. Donc, j’ai toujours admiré les gens qui y arrivent mieux que moi. C’est en général mon cadre de travail. Dire ce que tu fais versus leur démontrer. Et je trouve que toi-même, tu as pris ce chemin avec Youtube mais je trouve que tous les autres ont aussi compris cela. C’est une chose de dire: « Je coaches l’art oratoire ». Et bien, montre-nous! Es-tu bon dans ce que tu fais? Ce que je trouve assez énervant dans ma propre profession, c’est qu’il y a certaines personnes qui se disent coaches mais ne parlent pas bien. C’est curieux! Comment tu peux coacher d’autres personnes et ne pas maîtriser toi-même ton propre métier? Je pense que le meilleur conseil est de toujours communiquer dans la chaîne dans laquelle tes clients souhaitent que tu communiques.
Dans mon cas, qui est l’engagement de parler, c’est toujours par email. Donc disons que j’envoie un tas d’emails à froid, parce que je n’ai pas encore de relations client. C’est pourquoi lorsque j’envoie des centaines d’e-mail, il y a toujours 5 emails qui me répondent: « ho on adorerait t’avoir pour cet évènement. » « Viens à cet évènement! »
Donc tu inclues une vidéo dans tes emails? Exactement! C’est souvent ma stratégie, mais rien ne bat une relation en personne. Comme parler avec toi à travers Instagram est très différent de te parler en personne. Parce que tu incarnes exactement ce que tu as dis: les gens et les idées. Tu achètes beaucoup plus rapidement à quelqu’un lorsque tu le rencontres en personne, et après il t’aide à construire des relations et ainsi de suite…
Est-ce qu’il y a autre chose que tu aimerais dire pour conclure notre discussion?
Je dirai juste que je trouve qu’il y a une incompréhension de ce qu’est un professionnel de la vente, et tu le dis justement, il ne s’agit pas de transactions, mais il s’agit de construire une relation durable avec les gens et penser à cela en termes de 10 à 15 années. Au lieu de penser qu’il s’agit d’une relation de 10 ou 15 secondes. Si j’avais commencé Master Talk en me disant: « je dois gagner 1 millions de dollars en 6 mois. » Ça n’aurait jamais pu être un succès. Cela fait 1 an que je fais ça et je n’ai toujours pas monétisé ma chaîne. Mais je comprends la nécessité du long terme, 10 ou 15 ans à faire ces interviews et en prenant différents engagements. C’est comme cela que ma marque va se construire. En tant que professionnels de la vente, vous avez besoin de vous voir comme une marque. Ce n’est pas juste: « J’ai besoin de faire mes quotas ». C’est: « Est-ce que je fais confiance à Brenden? » Et si je lui fais confiance, « Qui se soucie de ce qu’il facture? » C’est la même chose avec toi et le produit que vous vendez. Si on te fait confiance et on sait que ton produit va nous apporter de la valeur. Qui se soucie de son prix? C’est secondaire!