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epuis quelque temps, la tendance est au déploiement d’appareils mobiles en entreprises, où la tablette s’impose de plus en plus comme principal outil des forces de vente. Les leaders dans la plupart des industries se sont déjà dotés d’iPad ou autres tablettes afin de moderniser leur approche client.
Et maintenant, ces mêmes leaders sont à implanter des applis adaptées à la mobilité qui transforment leur image et leurs processus, et accroissent la productivité de la fonction des ventes. Où se situe votre force de vente dans ce marché en pleine mouvance?
Entreprendre une démarche de modernisation de la fonction des ventes va bien au-delà de l’implantation d’un CRM. Alors que plusieurs joueurs ont grandement transformé la façon de gérer la relation client, qu’en est-il de la rencontre client? On constate rapidement que la plupart des forces de vente sont au même point depuis plus de 20 ans : PowerPoint, PDF, brochure papier… Rien n’a vraiment changé à l’égard de l’étape la plus importante de votre cycle de vente, soit la rencontre client.
Voici quelques éléments à considérer si vous songez à moderniser votre approche de vente, et plus particulièrement, la rencontre client.
Tablettes ou ordinateurs portables?
Votre force de vente devrait-elle être équipée d’un ordinateur portable ou d’une tablette? Une question de plus en plus d’actualité quand on considère les coûts, la facilité d’utilisation et les besoins quotidiens d’un commercial.
Vous serez étonné d’apprendre qu’un iPad Pro 12,9 po possède une puissance bien supérieure à un MacBook d’entrée de gamme. Offert à près d’un tiers du prix d’un MacBook, possédant toutes les fonctionnalités tactiles et mobiles, ainsi que la simplicité d’utilisation d’iOS, le iPad devient rapidement un incontournable pour une force de vente mobile.
À cela s’ajoutent les avantages du « Device Enrollment Program » d’Apple qui permet une expérience de déploiement simplifiée, contrôlée, sécurisée et accélérée pour les entreprises, réduisant ainsi les coûts et améliorant la satisfaction des employés utilisateurs. Cela réduit les coûts et optimise la satisfactio des employers.
Finalement, il existe de nombreuses études prouvant que l’utilisation d’une tablette a un impact favorable sur l’image de marque de votre organisation et le professionnalisme que projette votre force vente.
Pourquoi ne pas opter pour une appli mobile dédiée à votre force de vente?
Une application de vente mobile vise à soutenir vos spécialistes de la vente dans un ou plusieurs processus de votre cycle de vente. Il ne s’agit pas d’un CRM, mais bien d’un outil complémentaire pour accompagner vos vendeurs dans leurs tâches quotidiennes. Présentation face aux clients, catalogue numérique, formation interactive, « clienteling », attribution des tâches, transmission et partage de documents sont autant de fonctions qui peuvent être déployées pour accroître votre efficacité et moderniser votre approche. Ultimement, il s’agit d’aider à vendre davantage et à simplifier des processus complexes grâce à une appli simple d’utilisation.
Découvrez 8 raisons pour lesquelles vous avez besoin d’une application pour force de vente
1 – Avoir le bon contenu disponible au bon moment, au bout des doigts
Trouver et préparer la présentation parfaite peut souvent s’avérer un processus lourd, long et répétitif. Tous ces efforts pour souvent aboutir à un PowerPoint ennuyant qui saura endormir vos clients.
Grâce à une application mobile de vente, fini les recherches dans de multiples dossiers, fini les présentations PowerPoint. Tous vos documents de vente et de marketing peuvent maintenant être centralisés et accessibles avec ou sans Internet. Votre contenu linéaire peut être transformé en appli interactive pouvant être mise à jour à distance, gérée centralement par votre service marketing et capable de recueillir toutes les données d’utilisation. Votre contenu linéaire peut être transformé en appli interactive pouvant être mise à jour à distance, gérée centralement par votre service marketing et capable de recueillir toutes les données d’utilisation.
2 – Moderniser l’image projetée par votre force de vente
Imaginez la situation suivante : vous êtes invité chez un client potentiel qui rencontre la même journée votre entreprise et plusieurs de vos compétiteurs. Vous êtes suivi ou précédé par des compétiteurs utilisant une présentation PowerPoint interminable, des brochures papier, des documents désordonnés dans différents répertoires de leurs ordinateurs, ou bien des fichiers accessibles seulement à l’aide d’une connexion Internet, à laquelle ils n’auront probablement pas accès à ce moment.
Alors que vous, vous arrivez à la rencontre avec un simple iPad en main. Une fois branché au projecteur portatif, vous démarrez une appli affichant votre propre logo comme icône d’application et vous naviguez avec aisance à travers tout votre contenu marketing, vos produits et services, vos présentations, vos vidéos, vos brochures électroniques, le profil du client ou même son historique complet. En quelques secondes, suivant les sujets abordés par le client, vous accédez à n’importe quel contenu.
Votre présentation est entièrement interactive, vous présentez selon les meilleures pratiques, suivez le flux de la conversation au moyen de contenu toujours adapté et transmettez en direct tous les documents requis par le client. Voilà comment projeter aujourd’hui une image moderne et efficace lors d’une rencontre client. Voilà comment vous gagnez un client avant même d’avoir quitté la pièce.
3 – Améliorer vos pratiques de « cross-selling » et de « upselling »
Inculquer une pratique de « cross-selling » ou de « upselling » est un défi perpétuel dans les grandes organisations. En général, votre équipe de vente se concentre à proposer les produits qu’elle connaît le mieux, ceux qu’elle est à l’aise de présenter ou qui sont relativement simples. Ce phénomène est accentué lorsque la documentation marketing n’est pas claire ou lorsqu’elle est difficile d’accès.
Cet obstacle se traduit par des occasions perdues. Vos clients actuels ignorent souvent que vous êtes aptes à répondre à d’autres besoins que ceux pour lesquels ils font déjà appel à vos services.
Une appli pour force de vente pourrait résoudre cette problématique en regroupant tout votre contenu et en offrant des astuces de vente sur chaque section. Les astuces de vente permettent d’uniformiser les éléments à mentionner au client : elles augmentent le degré de confiance de vos professionnels de la vente quand vient le temps de discuter de nouveaux sujets.
4 – Le papier vous coûte plus cher que vous ne le pensez
Si vous utilisez toujours des brochures imprimées, sachez que celles-ci représentent un coût démesuré pour votre organisation. Il faut considérer:
- Coût élevé pour du papier et une impression de qualité
- Réimpression au moindre changement dans l’offre ou le branding
- Gaspillage des brochures non utilisées
- Dégradation des brochures lors du transport et de l’entreposage
- Coût intangible relié à de mauvaises informations qui peuvent continuer à circuler
- Pratique non écologique se traduisant par une perception négative
- Coût de livraison des brochures dans vos différents lieux d’affaires ou événements
Tous ces coûts, tangibles ou intangibles, pourraient être de l’histoire ancienne en investissant dans une application mobile d’aide à la vente et en optant pour une librairie de brochures numériques en format .pdf, par exemple.
5 – Réduire le temps d’intégration d’une nouvelle ressource en vente
Une application mobile de vente facilite la période d’intégration d’un nouveau membre de la force de vente puisque celui-ci prend possession de tout ce dont il a besoin pour vendre au moment où il reçoit sa tablette. Dans toute autre entreprise, ce processus peut souvent s’échelonner sur plusieurs semaines. De plus, une application mobile de vente peut contenir une section de tutoriels pour accueillir, former et mettre à niveau les nouveaux employés en vente.
Le suivi de nombreux projets de clients de Beehivr nous a appris que l’intégration d’un nouvel employé se fait de 30 à 50 % plus rapidement en utilisant une application d’aide à la vente mobile. Et ce phénomène tend à s’accroître avec l’arrivée des millenials sur le marché du travail.
6 – Faciliter la communication au sein de la force de vente
Nouveau produit, modification d’un service, lancement d’une promotion, déploiement d’un nouvel outil, amélioration du contenu, etc.
Combien de temps faut-il actuellement pour qu’une information soit connue et accessible par l’ensemble de votre force de vente? Une plateforme pour appli de ventes permet de déployer pratiquement n’importe quel contenu de manière instantanée à toute votre force de vente, générant des gains d’efficacité immédiats et permettant d’éliminer la logistique de distribution.
7 – Garder le contrôle de l’image, uniformiser le message
L’image de marque va au-delà des directives sur l’image, le logo ou la police de caractères. Une force de vente porte et transmet quotidiennement l’identité et les valeurs de l’entreprise.
En uniformisant le « pitch de vente » et en regroupant tout le contenu dans une unique application, on est en mesure d’améliorer le contrôle du message communiqué au client. Toute la force de vente peut alors profiter des meilleures pratiques en matière de présentation et ainsi projeter une image de modernité et de professionnalisme.
Non seulement une appli permet d’uniformiser l’approche de vente, mais un outil analytique efficace permettra de comprendre la façon dont le contenu est utilisé et les moments où il est le plus consulté. Vous verrez alors les contenus qui sont sous-utilisés et les sujets qui sont privilégiés. La compréhension statistique de l’utilisation du contenu marketing est une donnée qui offre de nouvelles perspectives sur les outils de soutien que vous offrez à votre équipe.
8 – Réduire le temps de préparation de chaque rencontre
Il s’agit d’un problème récurrent dans les grandes organisations. Et, souvent, ces documents ne respectent pas les directives marketing. Parfois obsolète, parfois mal adaptée et parfois introuvable, la documentation pose souvent problème et les employés passent un temps précieux à préparer des documents pour leurs rencontres. Et, souvent, ces documents ne respectent pas les directives marketing.
Seulement 35,9 % du temps des ressources en vente est activement consacré à la vente (Source : CSO Insights). Le temps passé à recueillir le contenu pertinent avant une rencontre n’est pas étranger à cet état de fait. Une application mobile pour accompagner les équipes de vente sur le terrain procurera une économie de temps précieuse et maximisera le temps passé en prospection et en présentation.
Quel est le ROI d’une application mobile de vente?
Comme on peut le constater, les avantages d’une appli pour force de vente sont nombreux et s’appliquent à la plupart des entreprises.
Augmentation des ventes, réduction du temps de préparation, diminution des coûts d’impression et accélération du délai de formation sont tous des gains de productivité tangibles constatés par la plupart de nos clients. Cela est sans compter l’augmentation de la productivité du processus de distribution et de communication de contenu marketing.
Généralement, notre clientèle peut espérer le plein rendement du capital investi en moins de 3 mois suite à l’implantation. Ces données tiennent compte des coûts des licences, des tablettes, de la conception et de l’intégration de leur application.
Que vous soyez dans une industrie B2B ou B2C, vos clients s’attendent désormais à une expérience client sans friction, moderne et efficace. Les technologies révolutionnent toutes les sphères de la société et votre entreprise n’y fera pas exception. Plutôt que de suivre les tendances, misez sur la possibilité de révolutionner vos rencontres clients et profitez d’un avantage compétitif majeur en vous positionnant en leader dans votre domaine. Investissez dans la fonction la plus importante de votre organisation afin d’outiller votre force de vente.