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n tant que professionnels de la vente, et particulièrement dans le B2B, nous savons que le processus de vente est tout sauf simple. Il est semé d’étapes critiques menant à la réalisation d’une vente. De la prospection à la qualification en passant par la réalisation d’une vente, un commercial doit porter plusieurs chapeaux et est tenu d’accomplir chaque tâche de manière experte tout au long du « parcours client ». Une mauvaise exécution de ces tâches peut mener à un échec, alors qu’être habile tout au long du cycle de vente peut permettre d’accélérer et d’augmenter les résultats.
Aujourd’hui les acheteurs sont plus informés que jamais, et mènent leurs recherches par eux-mêmes, avant même d’être contactés par un commercial. En effet, 60% des acheteurs se connectent avec les professionnels de la vente uniquement après avoir fait des recherches sur les options s’offrant à eux et s’efforcent même d’établir une liste exhaustive des concurrents existants. Les rendez-vous décontractés et déjeuners clients font désormais parti du passé, car les acheteurs sont davantage plus informés et manquent de temps. Les professionnels de la vente savent que les rendez-vous client représentent une opportunité bien plus déterminante aujourd’hui, puisqu’ils offrent la possibilité de consolider l’entreprise et la marque auprès des clients, et de faire progresser le processus d’une vente.
Alors, quels sont les ingrédients nécessaires à un rendez-vous client triomphal? Voici ce que nos clients nous ont dit et ce que nous avons conçu pour y répondre:
1 – Des outils et des technologies de vente avancés
Avouons-le, avec 41% des commerciaux déclarant que leur smartphone est l’outil de vente le plus important, la technologie mobile a complètement changé la donne pour les professionnels de la vente sur le terrain. En tant que fournisseur de solution technologique dédiée à la vente, nous manquerions certainement à notre devoir si nous n’atteignions pas cette exigence, car elle est essentielle. Alors que les vendeurs font de plus en plus confiance à diverses technologies dans leur travail (smartphones, Internet/médias sociaux, base de données clients en ligne, CRM, outils d’automatisation marketing, etc…), les outils d’aide à la vente ont explosé sur la scène ces dernières années afin d’aider les commerciaux à accomplir leur travail plus intelligemment et plus efficacement. Les solutions d’aide à la vente n’offrent pas seulement un accès facile et nécessaire au matériel de vente, au tarifs, et à l’information des produits, mais ont également fait d’énormes progrès dans l’automatisation de diverses tâches qui nuisent à la productivité du travail.
Qu’il s’agisse d’automatiser l’envoi d’e-mails aux clients, d’évaluer l’utilisation et le visionnement du contenu, ou encore de mettre à jour les données CRM, les solutions d’aide à la vente renforcent véritablement les vendeurs, en leur permettant de passer plus de temps devant leurs clients ET en leur garantissant des rendez-vous client de meilleure qualité. Dans un univers où les chiffres comptent énormément, la réalisation des quotas est une priorité pour les professionnels de la vente .
2 – Soyez informé et préparé
Avant d’accepter de rencontrer un professionnel de la vente, les acheteurs s’avisent et s’informent. Il est donc logique que les commerciaux arrivent aux rendez-vous prêts à répondre aux questions les plus précises. Ils doivent être capables d’offrir de nouvelles solutions aux problèmes de leurs clients. Les plateformes mobiles d’apprentissage et d’aide à la vente permettent l’intégration accélérée des employés aux nouveaux produits, services et besoins des clients tout en offrant un accès aux documents de formation à distance, un coaching vidéo ou encore d’autres fonctionnalités d’apprentissage aidant les commerciaux à être plus productifs durant les rendez-vous client.
3 – Accès rapide et organisé au contenu de vente adapté
Avoir un accès au bon contenu de vente durant les rendez-vous clients est primordial pour diverses raisons: non seulement le contenu soutient l’efficacité des conversations en face à face mais peut également faire avancer de manière significative le processus de vente. La qualité du contenu et l’engagement client sont aussi de plus en plus important aujourd’hui. Avec autant de matériel disponible sur internet, les dernières choses qu’un prospect souhaite voir durant un rendez-vous client sont une présentation PowerPoint, un site web, une brochure ou encore un formulaire.
Aujourd’hui les plateformes d’aide à la vente sont conçues pour moderniser votre marque avec un support informatif, interactif et accessible pouvant être créé facilement, et ainsi booster l’engagement de vos clients en un clin d’œil durant les rendez-vous. Le contenu de vente interactif est un véritable enjeu pour les acheteurs. Les services professionnels de Beehivr créent notamment un contenu interactif pour la plupart de ses clients. Notre plateforme permet également de créer un contenu interactif rapidement et ce directement depuis l’iPad.
4 – Présenter vs. Converser
Comme nous l’avons mentionné plus tôt, les clients sont plus informés que jamais et effectuent davantage de recherches avant de rencontrer les services de vente. Ils apprécient alors les commerciaux faisant de même. Les rendez-vous client victorieux (aussi bien du côté des acheteurs que des commerciaux) sont souvent le résultat d’une conversation, parsemée de questions des deux parts qui tentent d’en apprendre le plus possible sur les enjeux commerciaux, les principaux défis et les solutions possibles.
Ces conversations peuvent aller dans plusieurs directions, de sorte que les professionnels de la vente devraient se préparer avec un contenu efficace (présentations interactives, démos et vidéos), tout en ayant la capacité de répondre de façon précise aux préoccupations des clients et aux points importants de la discussion. Les professionnels de la vente qui réussissent sont ceux qui créent des expériences de rencontres client en pensant vite mais également en agissant rapidement. Votre outil d’aide à la vente devrait suivre la même règle durant les rendez-vous client.
5 – Un suivi de rendez-vous client pertinent
Vous avez travaillé dur pour construire une relation, vous avez mené un rendez-vous triomphal et avez bâti les fondations d’une solide relation en prenant des décisions clés. Il est donc venu le temps d’effectuer un suivi efficace pour faire avancer cette opportunité. Aujourd’hui les plateformes d’aide à la vente peuvent automatiser une multitude de tâches de suivi incluant le suivi des détails clés des rendez-vous client ou des envois de documents, des présentations, des devis, et même des formulaires pour aider les commerciaux à apporter une expérience client professionnelle et plus soignée.
Certaines applications d’aide à la vente peuvent être parfaitement intégrées à Salesforce et autres systèmes CRM, afin de tenir les professionnels de la vente à jour et leur permettre de produire des rapports avancés et des rapports précis.