Le dilemme de la formation des ventes
Saviez-vous qu’il y a approximativement 1.5 million de directeurs de vente aux États-Unis? Et environ 10 fois plus de personnes vivant du métier de vendeur? En effet, cette profession est l’une des plus larges au monde (et en constante croissance). Les professionnels de la vente constituent la machinerie qui permet à notre économie de se développer au quotidien. Bien que la moitié de ces 15 millions de vendeurs travaille dans les ventes au détail, l’autre moitié est constituée d’une variété de secteurs B2C et B2B comprenant les services financiers, la production, la technologie, la médecine et d’autres secteurs commerciaux majeurs.
Afin de maintenir des forces de vente efficaces, une industrie spécialisée dans la formation de celles-ci a fait son apparition. En effet, le marché lié à la formation des commerciaux était estimé à 2.5 milliard de dollars en 2018 et est encore en croissance. La formation des commerciaux prend de nombreuses formes et fonctions, mais la plupart des experts s’entendent sur les critères de base et définissent la formation commerciale comme « le développement personnel des compétences et des techniques liées à la création et à l’exploration de nouvelles possibilités de vente, ainsi qu’à la réalisation des ventes pour une entreprise. »
Cela paraît simple. Après tout, qu’est-ce qui pourrait être si difficile dans la formation des forces de vente? N’est-ce pas aussi facile que de prendre les habitudes et les pratiques de vos meilleurs vendeurs, puis de simplement les enseigner à l’ensemble de vos équipes de vente et de service? En réalité, pas tout à fait. Nous avons demandé à nos plus grands clients de nous parler des formations des ventes effectuées dans leur entreprise, et chacun d’entre eux nous a répondu avoir rencontré un certain nombre de difficultés.
Tout d’abord, il y a un problème de temps. Le temps requis pour une formation efficace. Nous savons tous que les forces de vente sont extrêmement occupées. Et pas uniquement à appeler et à rencontrer des clients pour conclure leurs ventes, mais aussi occupés à voyager, à se préparer pour leurs rendez-vous et à effectuer leurs tâches administratives. La plupart des professionnels de la vente ne trouvent pas de temps pour se former et aiguiser leurs compétences de ventes. Et concernant les directeurs de vente? Trop occupés également. En effet, il est estimé que 50% des directeurs de vente sont trop occupés à former et à développer les compétences de leurs propres équipes. Du moins, c’est leur perception.
« La plupart des entreprises pour lesquelles j’ai travaillé, qu’il s’agisse de petites ou de grandes, suivent une formation de vente une fois par année durant leur kick-off. Trois jours passés ensemble et nous nous concentrons un après-midi à examiner les nouvelles présentations et politiques de l’entreprise, jeu de rôle, coaching, conduite de l’analyse victoire/perte, et le tri à travers des monticules de nouveau matériel de marketing et de collatéral que nous sommes censés mémoriser sur le vol de retour, et de se mettre en marche avec la semaine suivante. Par conséquent, dans le temps qu’il faut pour tenir une réunion approfondie avec le client, l’équipe des ventes doit apprendre et absorber des années de matériel de formation… pour les mener à bien au cours des 12 prochains mois. Ce n’est pas un excellent modèle. »
Ce scénario peut être atypique, mais le fait est que la plupart des entreprises ne passent pas beaucoup de temps à former les équipes de vente et de service. Et si elles l’ont fait, elles verraient à quel point la formation peut être efficace et comment elle peut stimuler la productivité, les quotas et les résultats financiers de l’entreprise. Alors, qu’est-ce qui rend une formation de vente rapide et efficace à l’ère numérique?