Les composantes clés d’une formation des ventes efficace
Précédemment nous avons discuté des défis auxquels certaines entreprises font face pour mettre en place un programme de formation des ventes rapide et efficace. Dans cet article nous nous intéresserons aux trois composantes pouvant influencer le développement productif de n’importequelle force de vente:
Afin de maintenir des forces de vente efficaces, une industrie spécialisée dans la formation de celles-ci a fait son apparition. En effet, le marché lié à la formation des commerciaux était estimé à 2.5 milliard de dollars en 2018 et est encore en croissance. La formation des commerciaux prend de nombreuses formes et fonctions, mais la plupart des experts s’entendent sur les critères de base et définissent la formation commerciale comme « le développement personnel des compétences et des techniques liées à la création et à l’exploration de nouvelles possibilités de vente, ainsi qu’à la réalisation des ventes pour une entreprise. »
Tout d’abord, formez vos équipes de vente en utilisant une structure et un processus clairement défini. Dans la plupart des entreprises, la formation des forces de vente consiste à donner beaucoup d’informations dans un laps de temps très court. Dans le cas d’une formation effectuée lors d’un kick-off (comme mentionné dans la partie 1), une équipe de vente doit s’efforcer d’apprendre sur une seule et même journée. De plus, durant les 2-3 jours restants, les forces de vente sont submergées par des informations provenant des départements juridiques, marketing, RH, finance et bien d’autres. Il est alors souvent attendu que les professionnels de la vente digèrent toute cette information et repartent sur les chapeaux de roue. Cependant, les entreprises qui fournissent du matériel claire et concis (les outils de base du métier et comment les utiliser) semblent pouvoir performer davantage dans la formation des ventes. Ne sur-sollicitez pas les équipes de vente en leur donnant un nouveau matériel de vente auquel il faut se former. En fournissant un matériel standard et organisé accompagné d’instructions claires et concises, vous assurerez une formation rapide et efficace.
Dans un deuxième temps, il faut également donner aux équipes de vente les outils pour réussir. Avec autant d’information et de technologies (CRM, PowerPoint, automatisation, services en ligne, comptes sur les réseaux sociaux etc.. ), les professionnels de la vente devraient apprendre et maîtriser en un rien de temps les outils leur permettant d’exercer leur profession. Il y a un problème? Les professionnels de la vente ont de moins en moins de temps pour vendre et conclure plus de vente. Avec plus de 41% des représentants des ventes affirmant que leur téléphone intelligent est l’outil le plus important dans leur travail, les technologies mobiles d’aide à la vente (telles que Beehivr) peuvent véritablement changer les règles du jeu de la formation des forces de vente. Assurez-vous que la formation continue même lorsque les commerciaux voyagent.
Ce qui nous amène au troisième point. Soyez certain d’investir suffisamment de temps et de faire un suivi de la formation avec les équipes de vente. Une semaine de formation par année (ou un jour), ce n’est pas assez. L’apprentissage des ventes et la formation continue permettent de garder les forces de vente informées sur les produits, services et tarifs offerts par votre entreprise, ainsi que les statistiques de marché, les études réalisées, les compétiteurs, etc… Les outils de vente mobiles peuvent alors a réaliser cela dans les meilleurs délais. Field Sales app like Beehivr encourage on-the-go or just-in-time learning for field salespeople anywhere, anytime. Celles-ci fournissent également aux forces de vente un accès permanent au contenu de formation, aux vidéos de coaching etc… pour permettre aux professionnels de la vente, au développement des affaires, et même aux managers d’être au maximum de leurs capacités durant les rendez-vous et les appels client.
Notre conclusion? Après avoir discuté avec nos clients, nous avons constaté que la formation des professionnels de la vente n’est pas aussi rapide qu’elle n’y paraît, mais elle est cependant très efficace, et peut véritablement accroître la productivité des ventes d’une marge notable – certaines entreprises déclarent avoir connu une augmentation de 20% de la productivité des ventes. Donc si vous avez déjà investit dans une plateforme mobile d’aide à la vente telle que Beehivr, vous avais déjà fais la moitié du chemin. Assurez-vous de miser sur votre investissement dans la formation et l’apprentissage continu pour une équipe de vente plus intelligente, plus productive et plus engagée. Apprenez-en plus sur la plateforme Beehivr.
