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oici le scénario. Vous êtes représentant en ventes dans le B2B pour une entreprise de logiciels informatiques et vous réalisez vos quotas chaque trimestre. L’un de vos amis vous a informé que l’un de ses clients cherchait à faire l’acquisition d’un logiciel similaire à celui que vous vendez. Vous êtes encore plus excité par le fait que vous venez d’apprendre que le prospect possède un budget à 6 chiffres pour l’implantation. Vous vous précipitez et commencez à passer des appels afin de joindre le chef de projet. Après deux semaines et 20 appels, vous arrivez finalement à vous connecter. Après avoir parlé avec le client potentiel, il vous demande immédiatement le prix, dresse une liste de douze exigences clés et souhaite avoir une démonstration du produit dès votre première rencontre qui s’avère être en début de semaine prochaine. Vous vous battez pour rassembler les ressources pour la démo, un script, des documents de présentation, et des informations supplémentaires sur votre logiciel. Seulement voilà un jour avant même d’avoir rencontré le client, celui-ci a visité votre site web et vous a disqualifié de sa liste. La décision a été prise, sans même avoir rencontrer le chef de projet.
Ce scénario peut vous être familier ou non, le point est qu’aujourd’hui les acheteurs sont proactifs et plus informés qu’avant. Ils sont également bien plus informés qu’avant. Les acheteurs B2B arrivent à la table des négociations avec plus de connaissances, plus de confiance et certainement plus de contrôle sur le cycle de vente. En effet, selon Forrester, 60% des acheteurs B2B déclarent être tout à fait capables de définir leurs propres critères de sélection et même de créer une liste restreinte de fournisseurs sans même avoir parlé à un vendeur.
Avec des stratégies de vente possédant un accent prononcé sur la création de valeur et de confiance avec les acheteurs, examinons trois moyens clés que les représentants des ventes réussis suivent le rythme avec les acheteurs plus intelligents et plus habilités d’aujourd’hui.
La digitalisation est suivie de près par la personnalisation. Les acheteurs n’apprécient pas les expériences génériques et standardisées, ils privilégient davantage la personnalisation, et ce à travers tout le cycle de vente. Connaître une entreprise et les produits d’un client potentiel à un niveau superficiel ne suffit plus. Les commerciaux ont besoin de comprendre le modèle d’affaire de leurs prospects, leurs enjeux et comment leur solution peut répondre parfaitement à leurs besoins. Non seulement la personnalisation est de plus en plus attendue par les acheteurs traditionnels, mais elle est aussi essentielle pour les milléniaux. Les jeunes acheteurs ont été habitués à la technologie et le commerce électronique à recevoir ce qu’ils veulent quand ils le veulent, que ce soit à partir d’un site de e-commerce ou en personne durant un rendez-vous client. Pour les commerciaux, cela signifie qu’il faut effectuer un travail de recherche sur les besoins de leurs prospects, et être pleinement préparé pour l’inattendu avant, pendant et après chaque rendez-vous client.
Qu’en est-il du matérielet du contenu de vente? Les professionnels de la vente qui ont une bonne compréhension des besoins de leurs clients évitent de présenter un contenu ennuyeux et générique. Désormais, les documents de vente doivent pouvoir surpasser les présentations PowerPoint, PDFs et autres présentations généralistes. Prenez le temps de préparer, personnaliser votre matériel de vente et exposer les solutions pouvant répondre aux problèmes de vos clients. La technologie existe pour aider les représentants de la vente à présenter un contenu intéressant et interactif qui informe et engage. Aujourd’hui les acheteurs effectuent bien plus de recherches sur votre entreprise et vos solutions avant de même de vous rencontrer. Soyez certain que votre présentation comporte des éléments s’adressant à votre audience et comment vous pouvez répondre aux besoins spécifiques.
Rester en phase avec vos clients est aujourd’hui possible en outillant non seulement vos commerciaux mais aussi vos clients et prospects. Vous devez fournir une représentation fidèle de votre entreprise, ce qu’elle est, ce qu’elle fait et ce qui la distingue des autres. Assurez-vous d’aider vos clients et vos prospects en leur offrant de précieux conseils pour qu’ils prennent les meilleures décisions.